راهکارهای بهبود سئو وب‌سایت
۱۳۹۵-۱۰-۰۵
تفاوت میان تولید محتوا و بازاریابی محتوا
۱۳۹۵-۱۰-۱۲
نمایش همه
اصول بازاریابی داده‌محور: 15 معیاری که هر بازاریابی باید بداند

اصول بازاریابی داده‌محور

اصول بازاریابی داده‌محور: ۱۵ معیاری که هر بازاریابی باید بداند

۱- آگاهی از برند

آگاهی از برند توانایی مشتری در به یاد آوردن محصول یا خدمت می‌باشد. به یادآوری اولیه، یعنی این که در چرخه خرید نام محصول یا خدمت شما یکی از نخستین نام‌هایی باشد که مشتری برای خرید در نظر می‌گیرد. در چرخه خرید، آگاهی بیشترین فاصله را از خرید نهایی توسط مشتری دارد و به همین خاطر می‌توان تأخیر زمانی قابل توجهی را میان این دو مرحله مشاهده کرد. برای ایجاد ارتباط میان بازاریابی آگاهی و ایجاد تقاضا از رسانه‌هایی مانند اینترنت، شبکه‌های اجتماعی و یا پیامک می‌توان استفاده کرد که برای افراد نوارهای اعلان فراخوان تنظیم شده است.

۲- سواری آزمایشی

سواری آزمایشی معیار اصلی اندازه‌گیری بازاریابی ارزیابی است و آزمون اولیه محصول توسط مشتری پیش از خرید می‌باشد. بازاریابی ارزیابی برای تحریک تمایل خرید مشتری طراحی می‌شود، بدین ترتیب که امکان مقایسه میان چند محصول یا خدمت را برای او فراهم می‌کند. در این نوع بازاریابی هدف این است که محصول یا خدمت برای مشتری تشریح، مزایا و معایب آن مطرح و اطلاعات قیمت‌گذاری آن ارائه شود. این کار معمولاً از طریق بروشورها یا وب‌سایت‌ها انجام می‌گردد. ثابت شده است افرادی که به مرحله سواری آزمایشی می‌رسند، از احتمال خرید بالایی برخوردارند.

۳- نرخ رویگردانی مشتری

یکی از معیارهای اصلی اندازه‌گیری وفاداری مشتری، نرخ رویگردانی است که درصدی از مشتریان است که خرید محصول یا خدمت را متوقف می‌کنند. این معیار اغلب به صورت سالانه اندازه‌گیری می‌شود. شرکت‌هایی که مشتریان خود را نمی‌شناسند، به احتمال زیاد قادر به محاسبه نرخ رویگردانی نخواهند بود. پس از جمع‌آوری داده‌های مشتری می‌توان این نرخ را به سادگی به دست آورد. فعالیت‌هایی که برای نگهداری مشتریان انجام می‌شوند، تأثیر چشمگیری بر سودآوری شرکت می‌گذارند.

۴- رضایت مشتری (Customer Satisfaction)

رضایت مشتری معیار طلایی بازاریابی و شاخص مهمی برای تخمین فروش آینده است. رضایت مشتری، از آنجا که پلی میان وفاداری و آگاهی مشتری از برند ایجاد می‌کند و نیز به دلیل اینکه شاخص فروش آینده شرکت است، بسیار اهمیت دارد. اندازه‌گیری رضایت مشتری با طرح پرسشی ساده و کوچک، به بهترین نحو انجام می‌شود: آیا این محصول یا خدمت را به دوستان و همکاران خود پیشنهاد می‌دهید؟ کسانی که از بین ۱ تا ۱۰، احتمال معرفی محصول یا خدمت را ۹ یا ۱۰ اعلام می‌کنند، از رضایتمندی بالایی برخوردار هستند و مشتریان وفادار شرکت شما محسوب می‌شوند.

۵- نرخ پذیرش

معیار اصلی اثربخشی عملیات بازاریابی نرخ پذیرش یک پیشنهاد بازاریابی توسط مشتریان می‌باشد. این معیار برای آن دسته از بازاریابی‌هایی به کار می‌رود که مشتری را به انجام دادن کاری یا اقدامی دعوت می‌کنند؛ اقدامی که بازاریابی قصد دارد آن را توسط مشتری به انجام برساند. در بازاریابی اینترنتی، نرخ تعداد کلیک‌ها ضرب در نرخ تبدیل تراکنش نرخ پذیرش را به دست می‌دهد که با اندازه‌گیری تعداد کلیک‌ها بر روی آگهی‌های اینترنتی محاسبه می‌شود.

۶- سود

مشتری یک محصول یا خدمت را می‌خرد و این یعنی درآمدزایی. در نتیجه، بازاریابی وفاداری در بسیاری موارد توسط معیارهای مالی قابل اندازه‌گیری است. هر چند در اینجا چالشی وجود دارد و آن این است که بازاریاب باید بداند چه کسی محصول را خریده است. اگر ندانید چه کسی خرید خود را تکرار می‌کند، نمی‌توانید میان خریدهای مشتریان وفادار و خریدهای آزمایشی تفاوتی قائل شوید. راه حل این مشکل شناخت مشتریان است.

۷- ارزش خالص فعلی (NPV)

ارزش خالص فعلی کاربردهای گسترده‌ای دارد و به معنای ارزش بدست آمده ناشی از تنزیل جداگانه خالص درآمد برای هر سال، در تمام طول دوره بازاریابی محصول یا خدمت با نرخ ثابت و از پیش تعیین شده تنزیل می‌باشد. اگر ارزش خالص فعلی بیشتر از صفر باشد، در هر بازه زمانی با در نظر داشتن این که ارزش پول در آینده کمتر است، درآمد متوسط بیشتر از هزینه است.

۸- نرخ بازده داخلی (IRR)

نرخ بازده داخلی که از آن تحت عنوان کارایی نهایی سرمایه نیز یاد می‌گردد، عبارتست از نرخ تنزیلی که به ازاء آن، خالص ارزش حال طرح برابر با صفر خواهد بود. بعبارت دیگر نرخ بازده داخلی نشان‌دهنده نرخ بهره‌ای ترکیب منابع پولی با کمپین و برنامه بازاریابی می‌باشد که اگر سرمایه‌گذاری در آن نرخ بهره صورت پذیرد حاصل طرح، سود اقتصادی صفر برای سرمایه‌گذار خواهد بود. در واقع نرخ بازده داخلی نرخی است که ارزش فعلی خالص را صفر می‌کند و برای محاسبه آن باید NPV را برابر صفر قرار داد و مجهول در این معادله نرخ تنزیل می‌باشد.

۹- بازپرداخت

زمان لازم برای جبران هزینه‌های بازاریابی توسط بازگشت سرمایه‌گذاری بازاریابی می‌باشد. به عبارت دیگر زمانی که طی آن درآمد و هزینه بازاریابی برابر می‌شوند. بازپرداخت بازه‌ای است که طی آن سود از منفی به مثبت می‌رسد.

۱۰- ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

معیار اصلی سنجش ارزش یک مشتری می‌باشد که نگاهی رو به آینده دارد. این معیار سودآوری آینده یک مشتری را اندازه‌گیری می‌کند. برای اینکه طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید با مشتریان فعلی خود شروع کنید و سپس به دسته‌بندی ارزشی آنان بپردازید. با شناخت و هدف‌گیری رفتار کلیدی مشتری، اهداف روشنی را برای فعالیت‌های بازاریابی خود تعریف کنید. پرورش مشتریان فعلی بهترین نقطه برای شروع بازاریابی ارزشی است، زیرا جمع‌آوری داده‌های جدید به زمان و انرژی زیادی نیاز دارد.

۱۱- هزینه به ازای هر کلیک (Cost Per Click)

هزینه هر کلیک بر روی یک لینک حمایت شده یا بنر تبلیغاتی، معیار اصلی بازاریابی موتور جستجو می‌باشد. در این مدل شرکت مورد جستجو بیشترین اهمیت را دارد و تبلیغ‌کنندگان بابت هر کلیکی که احتمال منتهی شدن به خرید را داشته باشد، پول می‌پردازند. نتایج یک مطالعه بر روی ارتباطات رسانه‌ای ثابت کرده که قریب به ۵۰ % جستجوهای اینترنتی با هدف یافتن محصول یا خدمتی برای خرید صورت می‌گیرد. هزینه کلیک در گوگل نسبتاً گران و بین ۱ تا بیش از ۵۰ دلار است. در صورتی که بخواهید با این موتور جستجو کار کنید، بسته به حجم واژگان جستجو شده و گستردگی جغرافیایی که انتخاب می‌کنید (محلی، ایالتی یا بین‌المللی) ممکن است در یک روز چند دلار، چند صد دلار و گاهی چند هزار دلار از دست بدهید.

۱۲- نرخ تبدیل تعاملات (Transaction Conversion Rate)

این معیاری است که تعداد کلیک‌ها را به نقدینگی مرتبط می‌سازد. نرخ تبدیل معاملات درصد مشتریانی است که پس از کلیک روی پیوند وب‌سایت شما خرید می‌کنند.

۱۳- بازده سرمایه‌گذاری تبلیغات (ROA)

معیار اصلی بازگشت سرمایه در بازاریابی اینترنتی ROA تبلیغات اینترنتی است. درآمد خالص از تبلیغات را بر هزینه تبلیغات که تقسیم کنیم که نسبت محاسبه می‌گردد. این نسبت کارایی درآمد خالص حاصل از سرمایه‌گذاری تبلیغات را پس از واکنش نهایی مشتری، یعنی خرید اندازه‌گیری می‌کند.

۱۴- نرخ خروج کاربران از سایت

کیفیت وب‌سایت شما چگونه است؟ معیارهای زیادی برای سنجش کیفیت وب‌سایت وجود دارد. برخی از این معیارها عبارتند از: میزان زمان سپری شده در وب‌سایت یا تعداد صفحات بازشده توسط کاربر. این معیارها کمی مبهم هستند و بیشتر به درد نشان دادن میزان مشغول شدن مشتری در وب‌سایت می‌خورند. ممکن است وب‌سایت شما برای کمک به مشتری در بررسی و انتخاب محصول یا خدمت و صورت گرفتن خرید فوری طراحی شده باشد. بنابراین، زمان سپری شده شاید معیار مناسبی نباشد، زیرا شما مایل هستید که این زمان تا حد امکان کوتاه باشد. همچنین ممکن است وب‌سایت شما یک تک صفحه باشد. پس تعداد صفحه‌های مشاهده شده معیار مناسبی نیست. معیار اصلی سنجش عملکرد وب‌سایت نرخ خروج کاربران است که درصدی از مشتریان را نشان می‌دهد که وب‌سایت را پیش از صرف پنج ثانیه در آن ترک کنند. این میزان بسته به وب‌سایت شما تا ۱۰ ثانیه نیز قابل تغییر است.

۱۵- بازاریابی شفاهی (Word of Mouth)

با مشخص شدن عدم کارایی تبلیغات نمایشی غیرهدفمند، به رویکردهای معمولی‌تر بیشتر توجه شد: رابطه دوستی با کاربران، ایجاد صفحات ویژه‌ی محصول یا خدمتی خاص در این سایت‌ها و بلاگ‌ها. با اینترنت می‌توانید استفاده از این معیار را یک مرحله ارتقا دهید. توجه داشته باشید کاربران مدام در حال ردوبدل کردن پیشنهادهایی به دوستان و همکارانشان هستند و این کار را توسط ایمیل، مطالب وبلاگ یا صفحات شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهند. جمع تعداد کلیک‌های مستقیم و کلیک‌های حاصل از پیشنهادهای دیگران تقسیم بر تعداد کلیک‌های مستقیم نشان‌دهنده بازاریابی شفاهی در اینترنت است.

منبع: جفری، مارک (۱۳۹۴). “اصول بازاریابی داده‌محور: ۱۵ معیاری که هر بازاریابی باید بداند” (مترجمان: دکتر احمد روستا و آتنا مقدم). چاپ اول. تهران: انتشارات سیته.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

     
ارتباط با ما

درحال حاضر هیچ کارشناسی آماده پاسخگویی نمی باشد. لطفا پیام خود را بگذارید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس حاصل نمایند.

سلام. وقت بخیر. آماده پاسخگویی به شما هستم.

برای شروع مشاوره Enter بزنید.