چگونه ROI ،CAC و CLV بازاریابی محتوای خود را محاسبه کنید؟

در سال 2016، بازاریابی محتوا نقش یک قهرمان بی‌چون و چرا را بازی کرد. بیش از 60 درصد از بازاریاب‌ها، حداقل یک محتوا در روز تولید می‌کنند. رهبران بازاریابی محتوا حدود 7.8 برابر بیشتر از پیروان، ترافیک رشد را تجربه می‌کنند. یک آمار ساده نشان می‌دهد روش‌های بازاریابی درونگرا و محتوا علیرغم اینکه هزینه‌ای 62 درصد کمتر در پی داشتند، اما نسبت به دیگر روش‌های بازاریابی، منجر به جذب سه برابر‌ی مشتریان جدید شدند. یک سری محتوای ویدیویی یا ویدیوی هفتگی در یک شبکه‌ی اجتماعی مثل فیسبوک می‌تواند تا 15 مشتری جدید در عرض یک ماه به مشتریان شما اضافه کند.

یک سؤال مهم: آیا این نتیجه، منجر به ادامه دادن و تلاش شما در این راستا خواهد بود؟ در اینجا راهی وجود ندارد برای دانستن اینکه شما برای شناسایی هزینه‌های اکتسابی، هزینه بازاریابی، ارزش طول عمر و غیره، نیاز به مقایسه‌ی جایگاه اولیه نسبت به جایگاه جدیدتان در کوتاه مدت خواهید داشت. بطور خلاصه بایستی داده‌ها را در یک چارچوب کلی ارزیابی کنید.

اگر بر ارابه‌ی تولید محتوا سوار هستید ولی چیزی راجع به شاخص هزینه‌ی به دست‌ آوردن مشتری یا (CAC(customer acquisition cost ، ارزش طول عمر مشتری یا (CLV(customer lifetime value ندانید، عملاً در حال انجام یک بازی خطرناک خواهید بود. بازی‌ای که تمام تلاش‌های شما را بی‌نتیجه خواهد کرد.

محاسبه (CAC(customer acquisition cost:

مجموع هزینه‌ای که صرف می‌کنید مشتری را متقاعد کنید از محصول یا خدمات شما استفاده کند. این هزینه شامل تمامی هزینه‌های مربوط به تحقیقات، بازاریابی و تبلیغات، خدمات، پشتیبانی و… است. ساده‌ترین راه محاسبه CAC برای یک دوره‌ی زمانی خاص(هفتگی، ماهانه، سالیانه) این است:

 مجموع هزینه‌های بازاریابی (TMC) تقسیم بر مجموع مشتریان جدید (TNC) = هزینه CAC

TMC شما باید حاوی هزینه‌هایی که برای تولید محتوا، طراح گرافیک و یا تولید یک ویدیوی تبلیغاتی پرداخت می‌شود، هزینه‌های حقوق و دستمزد خود و هزینه‌هایی که برای فناوری(خدمات، ابزار و سیستم‌ها) خرج می‌کنید، باشد. از این طریق بدقت تمامی هزینه‌ها را در یک لیست (شاید بلندبالا) قرار خواهید داد.

محاسبه (CLV(customer lifetime value:

هنگام محاسبه CLV بایستی دو حالت گذشته و پیش‌بینی ارقام آینده را در نظر داشته باشید. برای حالت گذشته؛ شما هر سفارش را از قدیمی‌ترین آن (T1) تا جدیدترین (Tn) با یکدیگر جمع می‌کنید. سپس حاصل را ضرب در حاشیه ناخالص متوسط (AGM به معنای درآمد فروش منهای هزینه‌ی کالاهای فروخته شده، تقسیم بر کل درآمد فروش که بصورت درصد بیان می‌شود) می‌کنید.

CLV تاریخی: 

برای محاسبه CLV پیش‌بینی شده(مسلماً باارزش‌ترین شکل خود) از این فرمول استفاده کنید:

CLV پیش‌بینی شده:

T متوسط تعداد سفارش‌های ماهیانه، AOV متوسط ارزش هر سفارش، ALM متوسط طول عمر مشتری است. نتیجه‌ی نهایی بهترین و دقیق‌ترین پیش‌بینی شما از CLV را بدست خواهد داد.

محاسبه ROI:

هنگامی که میزان CAC و CLV را بدانید می‌توانید میزان بازگشت سرمایه را ارزیابی کنید. برای پیدا کردن بازدهی سرمایه ROI از این طریق عمل کنید:

بررسی دقیق هرکدام از این شاخص‌ها برای هر شبکه یا کانالی که در جامعه مجازی از آن بهره می‌برید(فیسبوک، توئیتر یا لینکدین و …) خواهید دید در نتیجه، چه تحول بزرگی در ساختار فروش شما ایجاد خواهد کرد. در نظر داشته باشید که محتوا یک دارایی بلندمدت می‌باشد و ممکن است پیامدهای مالی آن در بلندمدت تأثیرگذار باشد، بنابراین از شاخص‌های مالی در ابتدای کار و یا در کوتاه‌مدت با ملاحظات بیشتری استفاده کنید.