یکی از رویکردهای حائز اهمیت در توسعه هر کسب و کار، بهره گیری از پتانسیل فضای مجازی و انجام بازاریابی محسوب می‌شود. شرکت‌ها می‌توانند به منظور تبلیغ کسب و کار و محصولات و توسعه فروش خود، از بازاریابی بهره ببرند. بازاریابی اینترنتی(بازاریابی دیجیتال) یکی از روش‌های متداول بازاریابی است که به معنای فرایند جذب و حفظ مشتری از طریق فضای مجازی است. یکی از جدیدیترین رویکردهای بازاریابی, بازاریابی مشتری محور است که به نام بازاریابی درونگرا شناخته شده است.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا اصطلاحی است که توسط بنیانگذار Hub spot ابداع شده است. مفهوم بازاریابی درونگرا تصریح می‌کند که می توانید به طور طبیعی مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی خود را از طریق ارائه محتواهای جالب و با کیفیت روی وب سایت خود جذب نمایید. بازاریابی درونگرا به مشتریان در اتخاذ تصمیم درست کمک می کند. با فرا‌رسیدن سال 2017، بازاریابی درونگرا در جذب مشتری جدید و حفظ آن ها، همچنان مقرون به صرفه‌ترین است. امروزه مشتریان همچنان استراتژی‌های بازاریابی سنتی را رد می‌کنند و در عوض به جمع آوری اطلاعات و آگاهی از محصولات، پیش از خرید محصول می پردازند بی آنکه هیچ گونه فشاری را برای جذب مشتری عادی تحمل کنند.

 در ادامه به دلایلی اشاره شده که بازاریابی درونگرا اولویت شماره یک توسعه مؤسسه به مؤسسه، در سال 2017 می‌گردد:

• توسعه روابط مشتری

مشکل استراتژی‌های بازاریابی سنتی آن است که اغلب بدون در نظر گرفتن اینکه آیا مشتریان فعلی آماده خرید محصول هستند یا خیر به سراغ مشتریان احتمالی خود می‌روند. مشتریان پس از تماس‌های مکرر در خصوص محصولاتی که خواستار و یا آماده خرید آن نبوده‌اند و قبل از آنکه متوجه نیاز خود به این آگهی‌ها شوند، آن ها را مسدود می‌کنند.  بازاریابی درون گرا بواسطه دعوت از مشتریان بالقوه به حوزه خود جهت خواندن و یادگیری، بدون توجه به جایگاه آن ها، در نقشه راه خریدار بر این چالش غلبه می‌کنند.

نکته حائز اهمیت آن است که بازاریابی درونگرا آشکار می‌سازد که شما به نیازهای مشتریان خود اهمیت می‌دهید و قصد دارید در فرایند تصمیم گیری به آن ها کمک نمایید.

• سرمایه گذاری امروز، سود فردا

بهترین بخش بکارگیری استراتژی های بازاریابی درونگرا صرفاً آن نیست که مشتریان شرکت شما را بدون کمک دیگران بهتر بشناسند، بلکه مشتریان آینده می توانند در هر مرحله به زنجیره مشتریان شما بپوندند.

به عبارتی هر سرمایه گذاری که امروز می‌کنید، در آینده می‌تواند برایتان سودآور باشد و مشتریان خود به خود سوی شما کشیده شوند.

• ایجاد یک نام تجاری دست یافتنی

تماس‌های غیر مستقیم و تبلیغات نامطبوع، مخاطبان مورد نظر را گیج می‌نماید. با بکارگیری استراتژی بازاریابی درونگرا می‌توانید از تاکتیک‌های مستقیم رو‌ گردانده و یک جایگزین کمتر فرساینده، ارائه نمایید. از سوی دیگر ارائه اطلاعات با ارزش و رایگان به مشتریان باعث می‌شود، آن ها تمایل بیشتری برای برداشتن گارد خود داشته باشند و به حرف‌های شما گوش بدهند. علاوه بر این پیوستن به وب سایت‌های اجتماعی، شما را به بخشی از یک گفت و گو گسترده تر در مورد محصولات‌تان تبدیل می‌کند، تا آنکه صرفاً افرادی به نظر برسید که در دفتر کوچک خود تنها به دنبال فروش محصولات‌ خود هستید. این عامل دست یافتنی تفاوت زیادی در رضایت مشتری و اعتماد آن ها به نام تجاری شما ایجاد می‌کند.

سال 2017 قطعاً مملو از گرایشات بازاریابی جدید از جمله استراتژی بازاریابی درونگرا خواهد بود. اما آینده درخشان بازاریابی‌درونگرا همچنان پابرجا است. مشتریان تجاری از خواندن در مورد محصولات و خدمات و آگاهی در مورد انتخاب‌های موجود، بدون فشار برای تصمیم گیری‌های فوری لذت می‌برند. این مسئله به آن ها مجال کافی برای ارزیابی گزینه‌های موجود و اتخاذ بهترین تصمیم را می‌دهد.

ضرورت بکارگیری بازاریابی درونگرا

دلایل متعددی در خصوص اهمیت بازاریابی درونگرا وجود دارد که به شرح ذیل می‌باشند:

میدان عمل اکنون هموار است: 

امروزه اکثر افراد از طریق اینترنت به دنبال محصولات و خدمات مورد نیاز خود هستند. در نتیجه بازاریابان و تجار با هر سابقه کاری به این نتیجه رسیده اند که برای جلب توجه خریداران و جذب آن ها می‌بایست مشابه ناشران عمل کنند. مارک‌های تجاری کوچک و بزرگ هر دو برای سهم مشابه از توجه خریدار به خود تلاش می‌کنند. امروزه همه شرایط برای رشد نام تجاری شما وجود دارد.

مقرون به صرفه است:

خریداران پیام‌های تبلیغاتی را رد می‌کنند. بازاریابی درونگرا مستلزم درک نیاز مشتریان, درک چالش های آن ها و دانستن میزان ارزشمند بودن محصولات و خدمات ارائه شده از سوی شما می باشد. آگاهی از این خصوصیات به معنی سرمایه گذاری مناسب زمان در توسعه یک استراتژی محتوا و تولید یک محتوای قابل توجه است. شما می‌توانید این محتواها را تا حدی که مناسب بودجه بازاریابی شماست به صورت هفتگی و یا ماهانه تولید نمایید. بازاریابان اکنون بر این باورند که این تاکتیک بازاریابی هزینه‌ی جذب مشتری بسیار کمتری نسبت به استراتژی‌های بازاریابی سنتی برون گرا دارد.

درونی و طبیعی است:

شرایط زیر را در نظر بگیرید: شخصی ساعت 5:30 عصر روز شنبه برای یک سرویس یا محصول خاص به جستجوی اینترنتی می‌پردازد. لیست محصولات و خدمات شما در نتایج جستجوی وی نمایش داده می‌شود؛ به عبارتی محتوای غنی شما ارزش واقعی و شناخت درونی محصول را به آن ها ارائه نموده که همین سبب افزایش آگاهی آن ها از محصول و واداشتن شان به برقراری تماس با شما می‌شود از همین رو این فرد یک مشتری راغب سود آور محسوب می‌شود.

مشتریان رغبت بیشتری به شما ارائه می‌دهند:

هرچه شما محتواهای ارزشمند و متنی بهتری به وب سایت خود بیافزاید، مشتریان راغب بیشتری بدست خواهید آورد. می‌توانید به راحتی یک ایده را به چندین طرح بازاریابی درون‌گرا تبدیل نمایید که می‌توانید با قرار دادن دکمه های گرافیکی اقدام به خرید، سفارش و کلیک در صفحه هدف، مشتریان راغب بیشتری جذب کنید.

محرک مدیریت ارتباط با مشتری و اتوماسیون بازاریابی است:

افراد زمانی خرید می‌کنند که آمادگی خرید را داشته باشند. بازاریابی درونگرا مشتریان راغب پدید می‌آورد، هر چند این مشتریان راغب همچنان می‌توانند گزینه‌های خدماتی موجود را ارزیابی کنند. به عنوان بخشی از فرآیند ارتباط با مشتری، اتوماسیون بازاریابی به تعیین کیفیت اولیه و دادن امتیاز کمک خواهد کرد و به علاوه بیان می کند که مشتری راغب فروش چه نوع محتوا و به چه میزان مصرف می‌نماید. اتوماسیون بازاریابی اطلاعات مرتبط را در طول زمان به این مشتریان راغب ارائه می‌کند تا اطمینان حاصل نمایند که تا زمان فروش علاقمند و راغب خواهند بود. به علاوه این مسئله چرخه فروش را کوتاه می‌سازد.

می توانید اهداف، مقاصد و طرح های خود را تعیین نمایید:

بواسطه توجه مؤکد به نتایج و نیاز به ارائه گزارش به رئیس بر اساس اطلاعات روشن و بدون ابهام، می توانید اهداف خود را در آنالیز وب سایت خود تعیین کنید تا ببینید آیا اهداف هوشمندانه شما برآورده شده اند یا خیر. می توانید اهداف روزانه، هفتگی، ماهانه، سه ماهه و سالانه تعیین نمایید. این شفافیت بدین معنی خواهد بود که شما متمرکز هستید. می‌توانید نتایج را از هر بخش از بازاریابی‌درونگرا پیگیری کرده و آن ها را به مشتریان متقاعد شده و راغب پیوند دهید تا بازگشت سرمایه کلی را درک کرده و در صورت لزوم محتوای قانع کننده اضافی تولید نمایند.

هنگامی که از طریق روش بازاریابی دورنگرا محتوای با کیفیت و متنی تولید می‌کنید، می‌توانید کسب و کار خود را به عنوان کسب و کاری معتبر در یک موضوع و یا سرویس مطرح نمایید.

دلسردکننده ترین مشکلات بازاریابی درونگرا

استراتژی بازایابی درونگرا اثربخش است، اما اینگونه نیست که بدون خطا باشد. همچون هر استراتژی دیگری بازاریابی‌ درونگرا داری نقاط قوت و ضعف بوده و ضروری است پیش از اتخاذ این روش از این نقاط ضعف و قوت آگاه باشیم. اجازه دهید برخی از دلسرد کننده‌ترین مشکلات استراتژی بازاریابی‌درون گرا را ذکر نماییم:

1) این استراتژی به اندازه وب سایت شما مؤثر است:

خواه ارجاعاتی که به شما می‌رسد از طریق نمایشگاه‌های تجاری و یا مشتریان فعلی‌تان باشد یا موارد دیگر، وب سایت‌تان کارت ویزیت آنلاین شما محسوب می‌شود. وب سایت اولین جایی ست که افراد بدان مراجعه می‌کنند تا در خصوص اینکه شما که هستید، چه خدمات و محصولاتی ارائه می‌دهید و آیا شرکت شما قادر به ارائه راه حل برای مشکلاتی که در جستجوی رفع آن ها است، راستی آزمایی نمایند.

چنانچه وب سایت شما صرفاً در خصوص برجسته بودن شرکت‌تان صحبت نماید، در حال ارتکاب نخستین اشتباه بازاریابی درونگرای خود هستید. عدم درک شخصیت خریدارانتان موجب ناراحتی بوده و چالش برانگیز است. در حقیقت 70% فرایند خرید، پیش از آنکه حتی با مدیر فروش تلفنی صحبت کنند، تکمیل شده است. به عبارتی چنانچه وب سایت شما این 70% را در مراحل مختلف تحقیق به خریدار راغبتان ارائه ننماید، بعید است استراتژی بازاریابی درونگرا برای شما مؤثر واقع گردد.

به علاوه ضروری است وب سایت شما برای جمع آوری مشتریان راغبتان آماده باشد. برای همین منظور می‌بایست دست کم با فرم‌ها، صفحات هدف، دکمه‌های گرافیکی عضویت، خرید، سفارش و وبلاگ تجهیز گردد.

2) نمی‌توانید به یکباره سراغ آن بروید:

بسیاری از صاحبان کسب و کار عاشق ایده‌ی بازاریابی درونگرا و بازاریابی محتوا هستند. این افراد در خصوص این نوع بازاریابی ها شنیده، لیستی از موضوعات وبلاگ ها تهیه کرده و از کمک اعضای تیم های داخلی برای نگارش تعدادی محتوا بهره گرفته و شروع به انتشار مقالات نمودند. این افراد این مقالات وبلاگ ها را روی شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشته و به انتظار سرازیر شدن بازدید از این مقالات می مانند. اما پس از چند ماه اقدامات صورت گرفته در وبلاگ هایشان آن تعداد بازدیدی را که انتظارش را داشتند به خود جلب نمی کند. بنابراین مشکل از کجاست؟
استراتژی بازاریابی درونگرا نمی‌تواند به صورت اتفاقی و از روی هوس صورت بگیرد. می‌بایست در خصوص آن فکر شود و محتوای متناسب نگارش شود. به عبارتی ساخت وبلاگ به معنی جمع آوری مجموعه ای از کلمات است بی آنکه یک استراتژی محتوای قوی را در ابتدا ارائه نماید. ضروریست در ذهن خود طرح مناسبی از اقدامات و اهداف تجاری خود ارائه نمایید. مسلماً زمانی که پیش از شروع بازاریابی درونگرا در خصوص ایجاد یک استراتژی قابل اطمینان فکر می‌کنید، موفق‌تر خواهید بود. این مسئله مستلزم تلاش و صرف زمان است اما زمانی که این کار بدرستی صورت می‌گیرد، استراتژی بازاریابی درونگرای شما جواب خواهد داد.

3) نتایج یک شبه اتفاق نمی‌افتد: 

هر چقدر ما مایل باشیم که نتایج بازاریابی درونگرا سریع اتفاق بیافتد، اما اینگونه نیست. بسیاری از کسب و کارها انتظار نتایج فوری چون نرخ تبادل بالا و یا بازدید گسترده را دارند. در صورتی که واقعیت این گونه نیست. در دنیای بازاریابی درونگرا محتوای شما با هزاران محتوای دیگر در رقابت است. ضروری است به یاد داشته باشید که در این حوزه به زمان نیاز است تا تاکتیک‌های اتخاذی جواب دهند.

قطعاً مشکلات دیگری نیز در راه این نوع بازاریابی وجود دارد که ما بدان‌ها نپرداخته‌ایم.