آیا تا به حال پیش آمده است که مطمئن باشید همه چیز را درست انجام داده‌اید، اما زمانی که نتایج به دست می‌آید، نتیجه‌ای عکس بدست آورید؟ این بدترین کابوس یک بازاریاب است. پرسونای شما یک ساختار بلوکی از عملیات بازاریابی شما است، اگر آ‌ن‌ها به اندازه کافی خوب نباشند، نشان دهنده این است که  یک بخش از استراتژی بازاریابی شما دچار مشکل خواهد بود. به همین دلیل است که ما پنج روش آسان را برای بهبود پرسونای مخاطب آموزش می‌دهیم.

شخصیت خریدار یا پرسونا  چیست؟

شرکت‌های بزرگ اغلب دارای چند شخصیت خریدار هستند که صنایع مختلف، جمعیت‌ها و پیشنهادات محصول را شامل می‌شوند؛ در حالی که شرکت‌های کوچکتر اغلب افراد کمتری را شامل می‌شود. برای ایجاد یک شخصیت خریدار، باید اساس مشتری‌مداری فعلی خود را تجزیه، تحلیل و شناسایی کنید.  پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کندکه درک درستی از مشتریان خود داشته باشید.  همچنین کمک می‌کند که محتوا و پیام مناسب‌تر، تولید کنید و با توسعه بهتر محصول، خدمات باکیفیت‌تری نسبت به نیازها، رفتارها و دغدغه‌های گروه‌های مختلف مشتریانتان ارائه دهید.

پنج دلیل که نشان می‌دهد پرسونای خریدار به اندازه کافی خوب نیست؟

واضح است که پرسونای مخاطب برای عملکرد بازاریابی حیاتی است. اما آماری تکان‌دهنده نشان می‌دهد که  60-70٪ از بازاریابان B2B اعتراف می‌کنند که خریداران خود را درک نمی‌کنند. این بدان معنی است اگر چه بسیاری از بازاریابان پرسونای خریدار را ایجاد می‌کنند، اما احتمالاً تأثیر چندانی ندارد.

1) آن‌ها از تکنوگرافیک اطلاعات کافی ندارند

فروشنده‌ها از اطلاعات جمعیت شناختی استفاده کرده‌اند تا مشتریان بالقوه را هدف قرار دهند. اما تکنوگرافیک نیز به نسبت علم جدیدی است. تکنوگرافیک ابزاری است که شرکت‌ها برای کار از آن استفاده می‌کنند و شامل همه چیز، از ابزارهای مدیریت رسانه‌های اجتماعی تا پلتفرمی که شرکت برای مدیریت وب‌سایت خود استفاده می‌کند، می‌شود. اما داده‌های تکنوگرافیک فقط یک ابزار یا مجموعه‌ای از ابزارها نیستند بلکه شامل اطلاعات حیاتی در مورد چگونگی بهره‌گیری از اهداف و تکنولوژی‌های خرید شما می‌شود. اگر چه اطلاعات جمعیت‌شناختی از قبیل اطلاعات، شغل، جنسیت، تحصیلات و … ضروری است، اما پرسونای مخاطب شما بدون اطلاعات تکنوگرافیک کامل نیست.

2) آن‌ها از یکسری تعصب‌ها ساخته شده‌اند

فراموش نکنید که همه افراد در مورد محصولات یا نام تجاری شما به همان شیوه‌ای که شما فکر می‎کنید، فکر نمی‌کنند. متأسفانه این تعصب‌ها می‌توانند پرسونای خریدار شما را تحت تأثیر قرار دهد و آن‌ها را بی‌اعتبار کند.

اگر مطمئن نیستید که آیا تعصب خودتان بر پرسونای خریدار شما تأثیر گذاشته است یا خیر، سؤال های زیر را از خود بپرسید:

• آیا من مدرکی برای حمایت از هر ادعایی در رابطه با پرسونای خریدارم، دارم؟
• اگر یک مشتری پروفایل خود را بخواند، آیا با آن‌ها موافق است؟
• آیا من همیشه به محصولی که می‌خواهم بفروشم، نیاز دارم؟

3) پرسونای مخاطب را تنظیم می‌کنید ولی آن را ادامه نمی‌دهید

اگر مدت زمان زیادی را بازاریابی کرده‌اید، به احتمال زیاد شما قبلاً پرسونای خود را ایجاد کرده‌اید. شاید آن‌ها مؤثر باشند و شاید هم نباشد اما اگر بیش از شش ماه گذشته است، شما باید آن‌ها را دوباره ببینید. پس از ایجاد پرسونا، جلسات تکراری و منظم در تقویم خود ایجاد کنید و آن‌ها را مرور کنید. هرگونه تغییرات مهم در صنعت، شرکت شما، محصولات خود و پیشرفت های تکنولوژیکی را دنبال کنید. زمان بررسی، مطمئن شوید که پرسونای شما این تغییرات را منعکس می‌کند. در آخر اینکه، رفتار مشتریان شما همیشه ثابت نیست پس با آن‌ها به صورت ثابت رفتار نکنید.

4) تعداد پرسونای خریدار شما کم است!

اگر شرکت کوچکی دارید که فقط به تولید یک محصول می‌پردازد شاید داشتن یک پرسونای خریدار برای موفقیت کمپین بازاریابیتان کافی باشد اما همیشه چنین نیست و گاهی به تعداد پرسونای خریدار بیشتری نیاز دارید. در چشم انداز بازاریابی امروز، مشتریان شما انتظار دارند که تمام ارتباطات بازاریابی، متناسب با خواسته‌ها و نیازهای خاص آن‌ها باشد، این آمار را در نظر بگیرید:

• بیش از 78٪ از مصرف کنندگان تنها با ارائه پیشنهادات مشارکت می‌کنند.
• 81 درصد از استفاده کنندگان برندها دوست دارند تا آن‌ها را بشناسند و درک کنند که چه موقع به آنها مراجعه می‌کنند
• 63 درصد از مصرف کنندگان می‌گویند به محتویاتی که ارزشمندتر، جالب تر و مرتبط‌تر است، نظر مثبت‌تری دارند.

به هر یک از افراد و کمپین‌هایی که برای هدف قرار داده‌اید، نگاهی بیندازید. آیا محتوایی که شما استفاده می‌کنید با مخاطب مرتبط است؟ شما باید هر گونه داده‌های اضافی را حذف و پرسونای جداگانه ای برای آن‌ها ایجاد کنید.

5) آن‌ها دارای عدم انگیزه و متن احساسی هستند

اگر شما از معیارهای کمی برای ایجاد پرسونای خود استفاده کنید، احتمالاً عملکرد خوبی نخواهید داشت. به این دلیل که مشتریان و چشم انداز شما مردم هستند نه تعداد.

بعضی افراد محصولاتی را از روی هوس خریداری می‌کنند. بعضی دیگر برای خرج کردن پول، یک سال برای مشورت با یک کمیته وقت می‌گذارند. چیزی که سبب خرید یک مشتری می‌شود ممکن است بر روی یک مشتری دیگر اثر نگذارد.

تعیین اینکه چه چیزی باعث انگیزه هر یک از خریداران شما برای خرید می‌شود؛ اطلاعات بسیار مهمی است. بدون آن‌ها شما واقعاً نمی‌توانید مشتریان خود را درک کنید.

کلام آخر

از مشکلات مشتریان شروع کنید و به آن‌ها بیاموزید چطور مشکلات‌شان را حل کنند. وقتی این کار را می‌کنید، ارتباطی بر مبنای اعتماد ایجاد می‌کنید.

منبع:

https://marketinginsidergroup.com