راهنمای گام به گام بازاریابی محتوا برای استارت‌آپ‌ها

بازاریابی محتوا رویکرد بازاریابی راهبردی است که بر تولید و توزیع محتوای منسجم، مرتبط و ارزشمند برای جذب و حفظ مخاطبان و در نهایت به افزایش نرخ جذب مشتری، متمرکز است. اما بازاریابی محتوا برای استارتاپ ها به چه معنا است؟ تبلیغات پولی بسیار پرهزینه هستند. اگر استارت‌آپی نوپا باشید که سرمایه‌ی خیلی زیادی نداشته باشد، تمرکز روی تبلیغات کلیکی و پولی ایده‌آل نیست. علاوه بر این، اگر شما رقبای بزرگی با بودجه‌های زیاد داشته باشید در رقابت با آن‌ها برای کسب رتبه‌ی بالاتر به مشکل برمی‌خورید. جان رمپتون می‌گوید: «مشکل امروز استارت‌آپ‌ها یا کسب‌وکارهای جدید پرداخت 5 دلار پول یا حتی بیشتر به ازای هرکلیک برای بازدید سایت آن‌ها است. این کار شاید تعداد بازدیدکنندگان را افزایش دهد چون در بالای صفحه جستجوی گوگل ظاهر می‌شوند، اما تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری را تضمین نمی‌کند.» پرداخت به ازای کلیک به همین معنا است. شما برای کلیک‌ها نه به دست آوردن مشتری پول می‌دهید. از سوی دیگر تحقیقات نشان داده است که نرخ بازده سرمایه‌گذاری در بازاریابی محتوا بیشتر از تبلیغات پولی است. همچنین تحقیقات نشان می‌دهد که با هر دلار پول در بازاریابی محتوا سه برابر مشتری بیشتری نسبت به تبلیغات پولی می‌توان به دست آورد. همچنین بازاریابی محتوا ارزان‌تر و مؤثرتر است. علاوه بر افزایش نرخ تبدیل، حجم زیاد محتوای ناب نیز برای سئوی سایت شرکت بسیار عالی است. آمارهای مارکتینگ شرپا (Marketing Sherpa) نشان می‌دهد که محتوای باکیفیت بهترین راه بهبود رتبه‌ی سایت است. برای یک استارت‌آپ، سئوی خوب برای رشد و افزایش آگاهی از برند ضروری است. با یک وبلاگ خوب، خود را به عنوان صدایی رسا و معتبر در صنعت خود معرفی می‌کنید که به افزایش اعتبار شما کمک می‌کند. اما یک استارت‌آپ یا شرکت چگونه می‌تواند استراتژی بازاریابی محتوا را پیاده‌سازی کند. در ادامه به مراحلی که باید طی کنید اشاره می‌کنیم.

هدف خود را از تولید محتوا مشخص کنید

قبل از اینکه کاری انجام دهید، باید بدانید با انجام بازاریابی محتوا در کسب‌وکار خود به چه هدفی می‌خواهید دست یابید. هدف می‌تواند افزایش نرخ تبدیل، ثبت‌نام بیشتر، به اشتراک‌گذاری در شبکه‌ی اجتماعی و یا بهبود سئو باشد. تعیین هدف‌ها تنها راه سنجش میزان موفقیت استراتژی بازاریابی محتوای شما است. درباره‌ی بازار هدف تحقیق کنید این مرحله در هر نوع استراتژی بازاریابی انجام می‌شود. قبل از شروع باید بدانید از چه کسانی می‌خواهید برای معرفی محصول و خدمات استفاده کنید. باید مشکلات محصول را پیدا کنید و بفهمید چگونه کسب‌وکار شما آن مشکل را حل می‌کند. پیش بردن استراتژی بازاریابی محتوا بدون داشتن این اطلاعات غیرممکن است. نظرسنجی انجام دهید و برگه‌های نظرسنجی را به بازار هدف ایده‌آل خود بفرستید و مطمئن شوید که این بازار به محصول شما علاقه و نیاز دارد. از بازخورد برای تأثیرگذاری روی شخصیت‌های خریداران استفاده کنید. این کار کمک می‌کند نقاط ضعف رایجی را که در مسیر خود دارید، پیدا کنید. علاوه براین، باید بدانید که مخاطب هدف شما از چه کانال‌هایی استفاده می‌کند؟ کجا باید محتوای خود را تبلیغ کنید؟ انجام این کارها برای استارت‌آپ‌های تازه کار کمی دشوارتر است. استارت‌آپ‌ها نسبت به کسب وکارهای بزرگ غیرقابل پیش‌بینی‌تر هستند. اگر شما تحقیقات خود را انجام دادید و بازار هدفتان تغییر کرد زیاد نگران نشوید اما برای تغییر استراتژی بازاریابی محتوای خود آماده شوید.

درباره‌ی رقبا تحقیق کنید

شما باید بفهمید رقبایتان چه محتوایی تولید می‌کنند و چه محتوایی تولید نمی‌کنند. محتوای شما باید منحصربه‌فرد باشد و مشکلات مشتری را از یک زاویه دید متفاوت نگاه کند.

مسیر تبدیل بازدیدکننده به خریدار را طراحی کنید و برای هر مرحله محتوا بسازید

چقدر فکر می‌کنید خریدار احتمالی به مشتری دائمی تبدیل می‌شود؟ شما لازم است مسیر آن‌ها به این نقطه را پیگیری کنید و برای هر مرحله محتوایی تولید کنید. این امر به ماهیت و نوع استارت‌آپ شما بستگی دارد. برای مثال، مشتریان احتمالی از طریق گوگل یا شبکه اجتماعی به محتوای شما برخورد می‌کنند. اولین بخش محتوا در نگاه اول در جذب ترافیک به سایت بسیار مؤثر است. به اینفوگرافیک، ویدیو و پست‌های وبلاگ کوتاه‌تری فکر کنید که به سؤالات مخاطبان پاسخ دهد و برای آن‌ها سرگرم کننده باشد. شما می‌خواهید مخاطب را به سوی محتوای هدفمندتری که مشکلات خیلی خاص را بررسی می‌کند، هدایت کنید. این مشکلات باید مسائلی باشند که استارت‌آپ‌ها بتوانند حل کنند. محتوا در این مرحله باید دقیق‌تر، جزئی‌تر و باارزش‌تر مثل کتاب‌های الکترونیک یا پست‌‌های طولانی باشد. این نوع محتوا راه عالی برای ساخت یک فهرست ایمیلی است. شما فقط باید از آن‌ها قبل از این که مطلبی مثل کتاب را دانلود کنند، بخواهید آدرس ایمیل خود را ثبت کنند. در مرحله‌ی آخر می‌گویید که چگونه کسب‌وکار شما مشکل را حل می‌کند و چگونه مخاطبان می‌توانند از آن استفاده کنند. شما آن‌ها را از طریق فرآیند تصمیم‌گیری راهنمایی می‌کنید و به نحوی می‌گویید که شرکت شما نقطه‌ی نهایی برای راه‌حل است. این کار، به نرخ تبدیل و رضایت بیشتر مشتری می‌انجامد.

درباره محتواهای موجود تحقیق کنید

استفاده از ابزارهایی مانند BuzzSimo روشی عالی است که بفهمید چه نوع محتوایی در صنعت شما در حال حاضر محبوب و مورد توجه هستند. شما می‌توانید این موضوع را بر اساس تعداد به اشتراک‌گذاری یک محتوا در شبکه‌ی اجتماعی و به طور خیلی خاص نوع محتواهایی که اینفلوئنسرها به اشتراک می‌گذارند، بررسی کنید. شما قطعاً نمی‌خواهید آنچه را که قبلاً انجام شده است کپی کنید اما می‌توانید از محتواهای موجود گذشته به عنوان نقطه‌ی شروع برای موضوعات استفاده کنید. شما می‌توانید عنوانی جدید روی موضوعات بگذارید و یا روی آن‌ها برای یک صنعت جدید هدف‌گذاری کنید. یک استراتژی دیگر این است که محتوای جدید را تغییر داده و آن را بهتر کنید. موضوعی را که قبلاً بازخورد خوبی داشته است انتخاب کنید و مقاله‌ای مفصل‌تر، با جزئیات بیشتر و متمرکزتر بنویسید.  

فرآیند تبلیغ و بازاریابی محتوا را طراحی کنید

وقتی درباره‌ی نوع محتوایی که باید تولید کنید تصمیم‌ گرفتید، باید فکر کنید چگونه آن را تبلیغ کنید؛ رسانه‌های شخصی، رایگان و پولی هستند. شما ممکن است بخواهید از هر سه این کانال‌ها برای تبلیغ محتوای خود استفاده کنید. در رسانه‌ی شخصی، شما کنترل همه چیز از جمله، وبلاگ، سایت، شبکه‌های اجتماعی را در دست دارید. به طور معمول می‌توانید محتوا را در سایت و وبلاگ خود منتشر کرده و سپس در شبکه‌های اجتماعی به عنوان بخش استانداردی از فرآیند خود به اشتراک بگذارید. در رسانه‌ی رایگان، محتوای شما در سایت‌های آن‌ها به اشتراک گذاشته می‌شود و سایت را سئو می‌کنند. به اشتراک‌گذاری، منشن‌ها، PR و نقد و نظرات فکر کنید. رسانه‌ی پولی هم به معنای تبلیغات پولی، تبلیغات کلیکی پولی و هدف‌گذاری مجدد است که برای افزایش مخاطب، مناسب اما پرهزینه است. هر سه این رسانه به هم پیوسته هستند. برای مثال شما محتوای خود را در فیسبوک منتشر می‌کنید (رسانه‌ی شخصی) اما آن را با استفاده از تبلیغات فیسبوک تبلیغ می‌کنید. (رسانه‌ی پولی) رسانه‌ی رایگان نیز منفعل نیست. شما باید محتوای خود را برای اینفلوئنسرها بفرستید و با مخاطب در شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید تا آن را به اشتراک بگذارند. محتوا را تولید کنید بعد از شناخت مراحل قبلی و آمادگی در هر کدام، محتوا را تولید می‌کنید. چند نکته برای اینکه محتوای عالی تولید کنید در زیر ذکر شده است.

1) برای نوشتن محتوا وقت بگذارید. پس از نوشتن آن را ویرایش و از کسی بخواهید که آن را بخواند.

2) انواع مختلف محتوا مانند اینفوگرافیک، ویدیو، عکس نوشته را امتحان کنید.

3) به سئو و کلمات کلیدی هنگام تولید محتوای متنی فکر کنید.

4) عنوان‌های قوی و جذاب بنویسید. عنوان جذاب مخاطب را به ادامه‌ی خواندن محتوا ترغیب می‌کند.

5) پاسخ سؤالات آن‌ها را بدهید. سعی کنید بفهمید چه می‌خواهند و نیاز آن‌ها را برطرف کنید.

6) درتهیه‌ی مطالب دقت کنید و از اطلاعاتی که به اشتراک می‌گذارید، نسخه‌ی پشتیبان تهیه کنید.

7) از ویدیو و عکس در بین متن‌ها استفاده کنید.

8) استراتژی تبلیغاتی خود را برای محتواها اجرا کنید.

9) نتایج را بسنجید. محبوب‌ترین محتوا چیست؟ چه مدت در صفحه می‌مانند؟ نرخ دفع کاربر چقدر است؟ چقدر ترافیک دریافت می‌کنید؟ منبع ترافیک چیست؟ همه‌ی این موارد را بررسی کنید.

10) و در آخر تکرار کنید و محتوا را بهبود بخشید.

سنجش موفقیت محتوا باید بخشی از استراتژی شما و نه یک چاره‌اندیشی موقت باشد. به خصوص به عنوان یک استارت‌آپ، بررسی واکنش‌ها و اثر محتوا کمک می‌کند که استراتژی خود را اصلاح کنید تا زمانی که آن تأثیر مطلوب خود را بگذارد. اگر میزان اثربخشی محتوای خود را بررسی نکنید، شما وقت و پول خود را هدر می‌دهید. شما به صرف هزینه‌های هنگفت برای موفقیت بازاریابی محتوا نیاز ندارید. به عنوان استارت‌آپ باید چشم‌انداز و برنامه داشته باشید و استراتژی بازاریابی محتوا را امتحان کنید، از آن درس بگیرید و آن را بهبود بخشید. با انجام این کار وقتی استارت‌آپ رشد کند، بودجه نیز افزایش می‌یابد و شما می‌توانید کارهای بزرگ‌تری انجام دهید.