به تازگی، بیشتر بازاریاب‌ها از ارزش بیشتر بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا صحبت می‌کنند. روش‌های بازاریابی برونگرا بیشتر روی بازاریابی مرسوم و شیوه‌های تبلیغاتی تمرکز دارد که مستلزم مواردی همچون بیلبوردهای تبلیغاتی و آگهی‌های رادیویی است. اما در طرف دیگر، روش‌های بازاریابی درونگرا بیشتر بر روی خلق شرایطی تمرکز دارد که به صورت طبیعی افراد را به سازمان شما دعوت می‌کند. به طور معمول این هدف با فراهم آوردن موارد با ارزش همچون محتوای آموزنده به‌ دست می‌آید.
هر گروه از این شیوه‌ها امتیازها و نقص‌هایی دارند. پر واضح است که هر دوی آن‌ها برای ایجاد موفقیت‌های بیشتر برای کسب‌ و‌ کار شما ایجاد شده‌اند. بنابراین کدام گروه از این شیوه‌ها موفقیت‌های بهتری را برای سازمان شما ایجاد می‌کند؟ در این مقاله سعی‌ داریم که به این پرسش پاسخ دهیم. در ادامه شیوه‌های بازاریابی درونگرا و برونگرا را با توجه به هزینه، زمان، حجم و پایداری و امکان ترغیب به خرید بررسی خواهیم کرد.

تعریف چگونگی خریداران احتمالی

پیش از هرچیز، باید تعریف دقیقی را از چگونگی خریداران احتمالی به دست آوریم و دریابیم کدام یک از این شیوه‌های بازاریابی، خریداران احتمالی بهتری را برای ما به ارمغان می‌آوردند. برای این موضوع می‌توان به چهار مورد توجه کرد:

1)هزینه: اگر هر دو شیوه‌ی بازاریابی جز موضوع هزینه‌ها از وضعیت مشابه‌ای برخوردار هستند، اما استفاده کردن از یکی از آن‌ها هزینه‌ی کمتری را به ما تحمیل می‌کند. آن گزینه می‌تواند انتخاب ما باشد.

2)زمان: همواره زمان کمتر برای کسب نتیجه برای ما از کسب نتایج در مدت زمان طولانی خوشایندتر است. از این رو توجه به عنصر زمانی در مورد هر یک از رویکردهای مورد مطالعه نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.

3)حجم و پایداری: اگر یکی از این شیوه‌های بازاریابی قدرت بیشتری برای به‌ دست آوردن خریداران احتمالی در طول زمان دارد و یا قابلیت رشد بیشتری دارد، ما را می‌تواند به موفقیت برساند.

4)امکان ترغیب به خرید: موضوع پایانی و شاید مهم‌ترین موضوع که باید مورد توجه قرار گیرد آن است که خریدار احتمالی هر کدام از این شیوه‌ها چگونه است و این موضوع به چه طریق روی امکان ترغیب به خرید تأثیر می‌گذارد. میان دو مقدار خریداران احتمالی یکسان، خریدار احتمالی با امکان بیشتر ترغیب شدن به خرید با ارزش‌تر است زیرا در آخر برای کسب‌وکار درآمد بیشتری را تولید می‌کند.  

هزینه

بر اساس گزارشی از Hubspot، سازمان‌هایی که از شیوه‌ی بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند، برای بدست آوردن خریداران احتمالی ۶۱ درصد هزینه‌ی کمتری را نسبت به همتای برونگرا محور خود صرف می‌کنند. دلیل این موضوع چیست؟ به صورت کلی، استفاده‌کنندگان شیوه‌های بازاریابی برونگرا حداقل برای چند مورد نیاز به خدمت‌دهنده‌ی بیرون از کسب‌وکار خود دارند. به عنوان مثال، اگر در بازاریابی آنلاین سرمایه‌گذاری می‌کنیم، احتمالاً برای هر کلیک خریدار احتمالی روی تبلیغات، باید مقداری را پرداخت کنیم و یا برای استفاده از تبلیغات محلی و بیلبوردها نیاز به همکاری با یک شرکت رسانه‌ای داریم که دست‌ آخر می‌تواند هزینه‌های بسیار زیادی را به ما تحمیل کند. در مقابل، شیوه‌های بازاریابی درونگرا همچون نوشتن محتوا و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی اگرچه وقت‌گیر است اما اغلب هیچ هزینه‌ای را به ما تحمیل نمی‌کند.

زمان

یکی از نقاط منفی بازاریابی درونگرا زمان مورد نیاز برای بدست آوردن مشتری‌های احتمالی است. اکثر شیوه‌های بازاریابی برونگرا بلافاصله برای شما خریداران احتمالی را به ارمغان می‌آورند. اما شیوه‌های بازاریابی درونگرا زمان بیشتری را برای مؤثر واقع شدن می‌طلبند.برای مثال، طبق گفته جاش استیمل Josh Steoimle، اکثر شرکت‌های حوزه‌ی سئو ۴ تا ۶ ماه را برای دیدن هرگونه نتیجه تخمین می‌زنند. زمان‌بندی برای بازاریابی به وسیله محتوا و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی نیز تفاوت چندانی ندارند. بازاریابی درونگرا یک استراتژی طولانی‌مدت است. بنابراین باید برای زیان‌ها و کمبود‌های کوتاه مدت خود را آماده کنید.

حجم و پایداری

وقتی به موضوع حجم و پایداری توجه می‌کنیم، در‌ می‌یابیم که شیوه‌های بازاریابی درونگرا قدرت آن را دارند که به صورت نمایی(افزایش مداوم سرعت رشد) گسترش پیدا کنند. در نتیجه حجم بیشتری را برای ما به ارمغان می‌آورند. همچنین بازاریابی درونگرا بازده‌ی بیشتری نسبت به هزینه‌ی ‌مصرف شده دارد. بازاریابی برونگرا نیز قابلیت رشد دارد اما شما همچنان باید هزینه‌ی مشابه را به ازای هر خریدار احتمالی بپردازید. بنابراین در طولانی مدت میزان مقرون به صرفه بودن آن کاهش می‌یابد. علاوه بر این، طبق آمار بیش از ۸۴ درصد جوانان وب‌سایت‌های مورد علاقه خویش را به دلیل وجود تبلیغات ناخوشایند ترک کردند. اگر شما به صرفاً بر شیوه‌های بازاریابی برونگرا تکیه کنید، احتمالاً بسیاری از مخاطبینی را که تلاش دارید جذب کنید، دور خواهید کرد.

امکان ترغیب به خرید

۳۵ درصد از فروشندگان به این موضوع اشاره می‌کنند که ترغیب به خرید نسبت به دو و یا سه سال پیش سخت‌تر است. این موضوع در این میان باید مهم‌ترین عامل تأثیرگذار باشد. امکان ترغیب به خرید هر خریدار احتمالی می‌تواند به صورت غیرمستقیم با این میزان مورد سنجش قرار بگیرد که خریداران احتمالی شما چگونه هستند و آیا آن‌ها بیشتر به خرید ترغیب دارند؟ آیا آنان نسبت به شما صمیمی هستند؟ چقدر اطلاعات نسبت به خریداران احتمالی دارید؟ در کل، بازاریابی برونگرا معمولاً به شما گزینه‌های هدف‌یابی بیشتری را می‌دهند. اگرچه امکان بهبود بخشیدن خریداران احتمالی بازاریابی برونگرا به وسیله‌ی شبکه‌ی توزیع محتوا همچنان وجود دارد اما در پایان میزان صمیمیت خریداران احتمالی با کسب‌وکار شما اهمیت دارد. چرا که خریداران احتمالی در بازاریابی درونگرا مایل به صمیمیت و نزدیکی بیشتر با کسب‌وکار شما نسبت به خریداران احتمالی در بازاریابی برونگرا هستند. آن‌‌ها محتوای شما را می‌خوانند، شما را دنبال می‌کنند و اگر به هدف خود برسند، آماده هستند که از محصولات و یا خدمات شما خریداری کنند.

در پایان باید گفت که برای هرکدام از این شیوه‌های بازاریابی امتیازات روشن و واضحی وجود دارد و در برخی از موارد، نفع‌های یکی از آن‌ها نسبت به دیگری بیشتر است. اما صرف نظر از این موضوع، امتیاز اصلی بازاریابی درونگرا داشتن خریداران احتمالی صمیمی‌تر، مقرون به صرفه‌تر بودن و کارکرد بهتر در طولانی مدت است. بنابراین اگر زمان و بودجه خود را برای یک رویکرد استراتژیک اختصاص داده‌اید، بازاریابی برونگرا می‌تواند شیوه‌ی مناسب برای شما باشد.

شیوه‌های بازاریابی برونگرا لزوماً بدترین نیستند. آن‌ها معمولاً برای زمانی که بدست آوردن سریع خریداران احتمالی برای شما اهمیت دارد و یا اجرای آن در کنار روش‌های دیگر مفید هستند.

منبع:

https://www.forbes.com